做外贸订单是一个漫长的过程。据统计，只有约5%的客户在第一次沟通中达成交易，其余95%都是通过后续跟进逐步达成的。因此，跟进客户对于外贸业务员来说，是不可缺失的步骤。

如果外贸业务员不断开发客户，但不跟进，很容易流失这些客户。现在发展客户越来越难了，别把挖来的客户弄丢了~

如何通过跟进目标客户，最终促成订单的生成？

面对不同客户，如何有效应对跟进？跟进客户的过程，关键点在于什么？

……

对客户的有效跟进对后续的出单起着关键作用，所以也有很多需要学习的点，需要外贸人特别注意~

不同客户，如何跟进？

不同情况的客户采取不同的跟进方法

01、对于已经报价的客户需要确认对方是否已经收到报价单

给客户报完价，过几天再问对方有没有收到报价。如果没有，再次提醒客户，再次发送价格。如果客户已经收到，详细了解他对报价的想法。

如果客户有兴趣、有需求，但对价格仍有不同意见，最好在跟进时收集其他类似产品或服务的价格，并向客户说明所报价格的成本依据和优势。

02、态度不明确的客户，后续要向对方展示自己的核心优势

这类客户可能对产品或服务了解不够，所以还在犹豫。面对这类客户，我们需要根据对方的反馈，用简洁的语言进一步明确自己的产品或服务，向客户阐明核心优势，让客户知道购买你的产品或服务能带来什么好处，从而让他们下定决心购买。

03、已寄送样品的客户询问是否已收到产品

对于这类客户，没必要频繁跟进，否则容易引起反感。在最初的跟进中，你可以问客户他们是否收到了样品，以及他们需要什么帮助。如果客户一直不回复，你可以隔一两周再问客户一次。如果价格有更新，也可以在后续过程中向对方说明，引起对方的注意。

04、已经成交的客户多了解对方新需求

对于已经成交的客户，我们可以在后续过程中把对方发展成回头客。所以我们需要及时与这样的客户保持联系，了解对方的新需求，提供真诚的服务，有针对性的推荐新品，让对方有再次购买的机会。

05、潜在客户保持长期耐心

有些客户在跟单回复中的字里行间都有很深的拒绝，这明显说明他们对你的产品或服务无动于衷，或者已经购买了其他同类产品或服务。这时候不要放弃，即使这次交易不成功，以后还有无数的机会，所以注意以后要和你保持联系，但是不要太紧。

客户没有回复？找出原因很重要。

01、客户是否收到邮件？

没收到邮件的原因是什么？

客户没有收到邮件的原因有很多，比如被服务器屏蔽，被转到垃圾桶，自己写错邮箱，邮件无效。

反正还是要先确定对方已经收到邮箱。贸七的EDM邮件营销功能，不仅支持一键批量邮件发送，而且速度快，达成率高；具有邮件跟踪功能，掌握买家的阅读动态；自带模板，轻松创建个性化营销内容。

02、客户不信任

体现自己和产品的专业性，可信度

客户的信任关键来自于外贸业务员对产品或服务的熟悉程度，以及对市场和报价的准确把握。这种专业性是后续过程中必不可少的基本素质，所以如果你没有这方面的专业知识，就需要去弥补。

此外，在后续的过程中，要及时出示产品或服务的说明书和公司的标志性认证证书，并时刻注意在沟通中体现自己的专业性，以增加对方的信任。

03、客户正在对比价格

体现价格优势

报价需谨慎。如果对方是潜在或大买家，可以主动提出免费给对方寄样品，让客户进一步了解产品的质量。你可以做一个详细的报价，明确标注产品的成本、规模、参数等完整信息，明确产品的优势，让客户明白你报价的合理性。

04、客户是中间商或者是生产商

体现价格优势

如果你联系的是中间人而不是最终买家，你也可以及时提醒对方，并通过跟进传达产品的核心优势，或者你可以通过适当的价格优惠吸引对方，帮助你及时向最终客户传达信息。

跟进客户的关键点

没有一个是可有可无的

01、

02、内容足够吸引，进一步了解客户需求

客户是否及时回复在一定程度上与你发送的信息内容有关，如果在跟进时没有注意内容的准确完整和简洁明了，就会导致客户不愿与你进一步交流。

03、态度真诚，用心，提升客户信任感

在跟单之前要确保自己对产品或服务有专业而深入的了解和认知，并且在市场和行情方面也要做足功夫，这样在与客户交流过程中才不至于被客户问住从而影响客户对你的信任感。

同时，在与客户打交道之余还要有针对性地建立客户档案，记下客户的基本信息和喜好，逢年过节的时候记得向客户捎去问候，客户有需求或有问题时及时积极地帮助其解决，长此以往，客户自然能感受到你的用心，而回报自然也就不远了。