为什么新西兰的猕猴桃比国内的猕猴桃贵10倍？为什么同类水果的价格一个是黄金，一个是黄铜？笔者爱吃猕猴桃，国内的猕猴桃最多才6块钱一公斤，但新西兰的猕猴桃可以卖到7块钱一个。为什么差距这么大，前者被忽略，后者能卖到250亿美元？

众所周知，猕猴桃原产于中国。世界上有54个猕猴桃品种，其中中国有52个种，38个亚种，但我们的总产值只占世界猕猴桃产业的2%，其余基本被新西兰的猕猴桃垄断。那么新西兰猕猴桃是怎么做的呢？

猕猴桃万里飘香新西兰

据说1905年，一位新西兰女教师到万里之外的中国武汉看望她的哥哥。她有机会品尝了美味的中国猕猴桃，被那种特殊的味道所感动，于是深深地爱上了它，并把猕猴桃种子带回了新西兰。此后，园艺科学家海沃德赖特(Hayward Wright)被调到中国。由于特殊的火山岩和土壤，土壤松软肥沃，非常适合猕猴桃生长。很快，猕猴桃在新西兰各地生根发芽，2700多户拥有大片土地的农民纷纷种植，开辟了举世瞩目的新型水果产业。

1.努力发展黄金品质。

为了培育出品质更好、外观与内涵完美结合的猕猴桃，由2700多名果农组成的全球最大的猕猴桃产、供、销联合营销机构————新西兰Lanzespry集团每年投入500万元用于品种改良。20世纪70年代，两位农业专家花了15年时间，终于培育出表皮更光滑、绒毛更少的金色猕猴桃。顶部还有类似“鸟嘴”的形状，与几维鸟相得益彰。果肉阳光金黄，赏心悦目。猕猴桃独特的酸味让更多的人爱上了它。口感绵软，似乎有奇异果、橙子、桃子等多种丰富的体验。浓郁的果香令人难忘，使猕猴桃更具吸引力和价值，赢得了世界各地消费者的欣赏和喜爱。所以黄金猕猴桃的价格比青果贵30%左右。

2.神奇的品牌名称赋予黄金价值。

猕猴桃在新西兰为什么叫奇异果？它的意义不仅突出了猕猴桃的营养价值，众所周知，猕猴桃是猕猴桃之王，尤其是维生素含量高达每100g 300mg以上，是同等柑橘的近10倍，比柠檬高12倍。关键在于给猕猴桃一个新的定义和文化。

猕猴桃最初在新西兰不叫奇异果。它有各种各样的名字：猕猴桃、猕猴桃和甜瓜。

1959年，为了方便营销，他/她被赋予了一个神奇的名字“奇异果”，在英文中是新西兰的国鸟。奇异果有很多含义，比如“奇异、神奇、神秘”。新西兰人爱屋及乌，这一备受珍视的“国鸟”名字被引入猕猴桃，催生了这种梦想。这种“神奇的鸟”在天上飞，“神秘的果”在地上长，赋予了新西兰猕猴桃特殊的品牌符号和文化意义。人们一想到新西兰，就会想到这两个宝藏。

现在很多从事猕猴桃生产销售的企业，关注的是猕猴桃本身的差异，比如红心猕猴桃、紫心猕猴桃，忽略了品牌形象和价值的差异，结果还是在产品上较劲。事实上，新西兰的猕猴桃不仅在产品质量上下功夫，也在升级市场和消费者。猕猴桃有两种，一种是普通猕猴桃，一种是猕猴桃。后者代表了高品质的生活，代表了新西兰生态和自然的神奇感觉。

这体现了营销的根本目的，不是卖产品本身，而是卖价值感和独特性。新西兰的猕猴桃甚至在消费者心目中开辟了一个前所未有的水果品类，而不是联想丰富的猕猴桃。想到的不是猕猴桃本身，而是新西兰的碧海蓝天、高山草原和蓝湖以及原野。变成美好的画面，印在消费者的心理上。消费者购买猕猴桃不仅是为了它本身的营养，也愿意为这个仙境付出大量的金钱。他们品尝的不再是猕猴桃，而是新西兰的美景。

3.全国营销推动全产业链黄金高端化。

新西兰政府非常重视猕猴桃产业的发展，大力鼓励农民和企业种植和改良猕猴桃。在新西兰，除了随处可见的牛羊，到处都是猕猴桃。并且作为新西兰的国家名片和“国果”，已经推广到世界各地。1988年，新西兰政府甚至成立了“新西兰猕猴桃营销局”，将原本单独出口的行业和企业进行整合，对整个行业的品种选择、种植、采收、包装、贮藏、物流、配送、广告推广等进行统一设计和规划，成为新西兰除羊毛外最重要的支柱产业。如今，猕猴桃种植已成为新西兰重要的经济来源，占新西兰农产品出口的31%，每年有7500万箱(约24亿)猕猴桃出口到65个国家和地区，销售额近10亿新西兰元。相比较而言，中国的“国果”是什么，在哪里？

4.个性化营销赢得金字招牌。

新西兰Lanzespry集团每年都会花费大量资金进行大规模的广告和市场调研，并根据全球不同的需求偏好、规格和市场特点提供一系列的管理工作。我们可以从Zespri网站上深刻感受到猕猴桃独特的美和文化。现在不是猕猴桃，而是一种追求时尚和新鲜的生活方式，推出了0100系列，很受年轻人欢迎。并且倡导人们用勺子吃饭，更优雅更有味道，成为很多女性消费者饭后的最佳“甜点”。

以美食品鉴活动为例。贾培没有走寻常路，而是在传统节日在超市里摆摊，邀请顾客品尝美食。而是在工作时间的午休时间，开着一辆涂满绿色油漆的宣传车，满载绿色食品检测员，穿梭于写字楼之间。随着上班时间补充维生素的需求，我们征服了很多上班族的市场。中国每年售出1000多万箱猕猴桃。

5.抱团整合营销，

前文已提到新西兰2700多位果农联合起来，成立了世界上最大的猕猴桃产供销机构——新西兰兰泽斯普瑞集团，他们人人都是股东，果农们只要负责照顾好自己的果园，其他都由集团安排，该集团出品的“佳沛”牌奇异果，每年5月至10月进入热销期，醒目的青绿色图案加上红色的Zespri字样，就知道这是产自纽西兰的奇异果。 Zespri牌奇异果就代表着新西兰奇异果，纽西兰奇异果在国际市场的销售份额占70％，名列世界第一，全年来说，它的市场占有率是25％。

更令人震惊的是，由于市场需求旺盛，现在中国已经成为新西兰奇异果最大海外种植基地，4年内将投资10亿元，原来水果也可以代工，看来品牌价值决定一切！

新西兰奇异果每年销售超过8000万箱，占领世界猕猴桃70以上的市场垄断地位，得益于他们不按照水果自然惯性销售，注重品牌价值、品种选育、产销一体化、严格控制品质质量、进行品牌宣传的工厂式生产，消费品营销的商业模式密不可分。这对国内从事农产品销售，尤其是猕猴桃生产销售机构和个人值得学习和借鉴，那么中国水果，尤其是猕猴桃的出路又在哪里呢？且看下篇揭秘：中国水果：猕猴桃发展出路在哪里？

奇异果的市场前景广阔，规模化种植前景看好，带动了经济效益，有着良好的发展空间。为了保证产业的发展，产业实现绿色转型，带动农民增收更有后劲。