连锁经营是分阶段发展的，第一阶段是单店盈利，第二阶段是区域优势，第三阶段是全国连锁。

在选择单店盈利模式时，相当于确定了企业要走的商业模式。

单店盈利模式的构建包括单店品类的选择，单店的陈列与布局，产品的定价策略，店铺推广的方法，渠道的拓展，店铺运营的方法，基础的财务知识。

单店是连锁店的基础。从一店到百店，单店到连锁店的核心是将单一产品或服务的输出变成流程化、标准化、可复制性，从而输出品牌。

其中，单店利润决定了连锁企业能否快速扩张。目前，大多数连锁企业都面临着如何提高单店利润的问题。

但设计单店盈利模式的前提是标准化。今天，我们来学习如何设计店铺标准化。

第一个话题是门店流量漏斗。

在借鉴了现在互联网界非常流行的增长黑客2A3R模型,我们包括五个流量漏斗：获取客户、激励客户、留住客户、增加收入和传播推荐。

对应的店铺流量漏斗是路过店铺的人数、路过店铺的目标客户、进店人数、购买人数、回购人数五级流量漏斗。最后形成门店收入，减去门店成本，就是门店利润。

这个流量漏斗比较平，店铺真正的流量漏斗其实很尖，就是各级转化率很低，每一级转化率提高一两个百分点，可能会让店铺的利润提高很多。所以开店最重要的是围绕客户需求，选择目标客户，提高转化率，降低客户选择成本。

第二个话题是门店选址。

麦当劳创始人说餐饮最重要的三件事是：位置，位置，位置！选址第一个法则是选好商圈。商圈是商店能够吸引顾客的范围，也就是顾客居住的地理范围。

确定商圈，首先要确定轴点。店铺的位置就是商圈的轴，要以店铺的位置为轴，以习惯距离为半径来画商圈。

对于客户来说，步行距离在500米左右，是核心商圈；骑行范围大概一两公里，是二次元商圈；开车五公里左右，属于边缘商圈。

当然，不同门店的商圈半径可能会有所不同，会受到当地人口密度、附近竞争餐厅、餐厅提供的菜品、交通方式等因素的影响。

选址第二个法则是找好位置。必须首先测量人流量。人流量就是店铺覆盖范围内的目标客户数量。通常一家餐厅的营业额周一到周日是不一样的，工作日和周末都要衡量。对于工作日，不用每天都量。通常周五晚上和周六生意最好，周日生意次之，周一通常最差。

计算完客流量后，需要计算——的入场率。有多少路过的人会在你的餐厅消费？把店铺的客流量除以计算出来的客流量，再乘以100%就可以进店了。

选址第三个法则是算好数字。很多新手食客都是三拍，做决定的时候拍脑袋，刚开业的时候拍胸脯，赔钱关门的时候拍大腿，说又交了学费。

开店能不能赚钱，要看严谨的投资分析，至少可以得出四点：投资多少合适，租金多少合适，面积多少合适，人流量多少。

比如你想在北京开一家餐厅，投资200万，店面面积400平米，租金7元/平米/天，合同期5年，假设人均消费80元，能开吗？

这里有三组数据是一定要分析的：

第一组是已知数据。第二组是一般数据：比如摊销期大概是我们摊销后多久才能收回成本。第三组是从kno中导出其他数据

我们来算一下数字，因为租期可以签五年，投资回收期一般按两年计算。把200万的投资除以24个月，得出每个月要收回的投资是8.33万。假设店铺净利率为15%，店铺月营业额为8.33/15%=55.6万元。如果人均消费80元，则55.6 * 1万/80=每月6944人，每天231人。

在这种情况下，餐馆被指定为街边商店。目前街边餐厅的租金比例在10-25%之间，我们将这家餐厅的租金比例定为15%。月营业额55.6万乘以15%的租金比例，得出月租应该是8.33万，日租是6.9元。计算结果是，如果每天进店人数超过230人，租金7元左右，两年收回投资没有问题。

第三个话题是门店装修。

门店装修的第一个法则是门头诱人，这是提升进店率的关键。门头本质上是线下门店的引流问题。餐厅引流是一场效率的战争，效率来源于帮助顾客降低选择成本。门的核心是招牌，招牌的作用是告知和告诉客户我们是做什么的。关于门道和招牌，我们总结了四个原则：第一，多总比少好；第二，大比小好；第三，明总比暗好；第四，门道等于名牌。

在门店装修的第二个法则是摆放宜人。国家，这一部分你可以参考食品药品监督管理局的网站。通常厨房和前厅的比例是1: 2到1: 2.5。当然，这在餐厅里基本不容易实现。所以人们一般会按照1:3，1:4，1:5的比例。

商务

同样是西贝旗下的品牌，西北莜面村和99顶毡房，餐厅布局就完全不一样。占地面积在快餐、休闲餐、正餐中都不一样，通常来讲，占面积越小越紧凑，越大越宽松舒适。一般快餐一把椅子是1.0平方米，悠闲一点可以做到1.3平方米，再舒服一点1.5平方米，包间一般要到2平方米一把椅子以上。

在开店的时候，放置多少桌椅就需要计算了。以刚才那个投资200万，面积400平，人均消费80元的案例计算，由于做到人均80元，那么座位自然不能太紧凑，稍微舒适一点儿，因此我们做了一个1.7㎡/人，即含椅子+桌子+过道的综合数据，签约面积400平*使用率80%*前厅占比75%/单个座位面积1.7平=141个座位。

门店装修的第三个法则是氛围动人。我们正处于“手机先吃”的社交网络时代，餐厅灯光直接决定了顾客上传社交平台的照片质量，影响的是二次向外传播的效果。我们不建议使用白光，色温太高，不能凸显食物的色彩，照出来的食物会暗淡无光泽，让人一看就没有食欲。

现在越来越多餐厅会在餐桌上方放置压低的吊灯，比如林更新开的烤肉店，店内的灯光设置留下了比较深刻的印象。当压低式的灯光作用在滋滋冒油的烤肉上的时候，精准地表现出食物最真实饱满的状态，造成的视觉冲击让人更有食欲。

灯光的色调是用来帮助餐厅去调动顾客情绪和氛围的。比如鹅夫人以“紫”凸显高贵、梦幻的品牌调性。

第四个话题是店长。

选好店长是开店成功的关键。产品、选址、装修都更容易实现标准化，但店长的全面提升才是最难的，店长也成为餐饮人才供应链的瓶颈，所谓“不缺老板缺店长”。

关于店长的第一条法则我们总结出来是认准类型，搞清楚不同类型人的套路，用人才能少犯错误。餐饮店长可以分为四种类型，厨师型店长、服务员型店长、小老板型店长和情怀型店长。

关于店长的第二条法则是内部培养。如果你想实现快速扩张，一定要把店长内部培养机制建立起来，打通店长成长和晋升的通道，形成人才供应链的雏形，否则你的扩展是根本不可能的。

截止2018年底，海底捞有340名店长和200多名储备店长。海底捞通过扁平化组织，为店长提供定期培训与资源支持，使得店长能够专心于门店的运营。

海底捞的店长培养是出了名的，因为它用的是师徒制。海底捞拒绝空降，所有店长都必须从一线一步步干起来，由于海底捞是三级分销模式，店长可以提成徒孙店和徒弟店的净利润，算上提成部分，海底捞店长的月薪就能达到10万-12万。

关于店长的第三个法则是文化聚人。餐饮企业员工来自四面八方，个人身世、阅历、价值观千差万别，不少人有凭手艺吃饭、不服从管理、干一天算一天的心理，管理完全标准化很难。

此外，餐饮企业中小道消息流行，正式群体组织经常被非正式群体组织取代，管理人员被下属或老板亲属架空的现象经常有。优秀的餐饮企业必须建立符合自己的企业文化。

店长是餐饮企业企业文化承上启下的关键。店长需要凝聚一线员工，从软性方面约束员工，提高管理效率，激发员工活力，保持企业文化与使命愿景的高度一致。同时店长自己也需要吸收企业的优秀文化，激励自己，才能持续进步。

作者：随食学