驻外之家|温暖驻外人

成千上万的外国人正在关注。

他在深圳已经20多年了。为了在柬埔寨创业，他卖掉了自己的房子。没想到，第一年就倾家荡产。40多岁的邱震海损失了70多万元，信用卡被刷爆了。他在柬埔寨变得“一无所有”。

他想不通为什么这么少人买高端住宅，因为柬埔寨有这么多中国人。还有很多柬埔寨的消费者。他们为什么不想走进瓷器店？柬埔寨贫富差距这么大，怎么才能抓住这一小部分高端消费者？如何挣到柬埔寨人的钱？

通过不断探索，“不用一杯奶茶，不用请吃一顿饭，不用请喝一顿酒”找到了在柬盈利的方法，可以和柬当地人做生意。

来到柬埔寨的第三年，挣到,邱震海从柬埔寨人手里拿钱。

记者：潘美琪。

编辑：魏

为何在金边无法复制深圳模式？

2019年9月，邱震海第一次来到柬。考察两个月后，邱震海和他的朋友花了100多万元人民币，在金边开了一个560平方米的店面，做起了家庭生意。

经过装修，邱震海家居店于12月底正式开业。那段时间店里只有三四个员工。每天早上，邱震海骑着摩托车出去拉客户，直到很晚才回来。

柬埔寨中午的太阳很猛。邱震海已经20多年没骑过摩托车了，但为了在柬找客户，每天像员工一样跑资源，大家明显是黑的。“在办公室吹空调，只让别人干活，这样不现实。”

他还发放了数百份传单，让员工在街上散发。没有熟人和资源，邱震海只能通过自荐来提升自己的知名度。周围的电线杆上贴满了他家的广告。但是这种“小米加步枪”的方法并没有起到太大的作用。掷硬币后，邱震海的商店没有改善。

2020年疫情爆发，建筑数量减少，市场需求减少，这对邱震海的门店无疑是致命的。

“每个月亏几万人民币，4万、7万都有。”损失了整整一年，邱震海损失了70多万人民币。

他来柬埔寨的时候，带了几个中国员工，现在他们都离开去谋生了。邱震海卖掉了在中国的一栋房子进行投资，把所有的钱都投了进去，他的信用卡刷爆了，但他失去了一切。现在他每天晚上都没事睡觉。

他在深圳创业十几年，一来到柬埔寨，之前的努力功亏一篑。1999年，十几岁的邱震海初中毕业，在一家木材厂工作。2006年，用攒下的钱，他开了人生中的第一家店——卤肉店。那是我第一次出来做生意，没有经验。本以为跟着师傅学厨艺就好了，但是因为味道不好，开业后连续赔钱。

意识到是口味问题，他回去找师傅学习，买了别的菜，创新了红烧肉和盐水鸡的口味，不断创新琢磨，把店做得红红火火。短短一年，他开了三家店。

(深圳店——由受访者提供)

2009年，家居行业蓬勃发展。邱震海的亲戚在深圳挣了200多万元，并在龙华买了房子。受其影响，邱震海也想分一杯羹。他还选择了深圳进行第二次创业，邱震海加入了一个家喻户晓的品牌，从总部进货，走零售路线。

赶上发展红利期，短短6年，邱震海接连开了5家店。他在东莞买房养家。

但2016年后，随着线上销售的普及，线下实体产业发展受限，于是邱震海关闭了所有门店，离开了深市。凭借多年的资源积累，邱震海开始做家居批发生意，开始了全国跑的模式。通过努力工作和勤奋，他存了一笔钱。

然而，在柬埔寨的第一年，邱震海花光了他所有的积蓄。多年的经验与现实发生了冲突。有什么问题？

深圳可以，为何金边不可以？

“柬埔寨的夏天很热，内心浮躁。”邱震海有两个孩子，一个出国读书了，另一个在国内读高中。该花钱了。幸运的是，他的妻子在金边，一直陪着他。

创业的压力和家庭的重任常常让他喘不过气来，而

一开始，邱震海选择投资。一是看到了金边的投资热，二是因为国人的买房热情。有房子的地方就有家，有需求的地方就有市场。因此，邱震海在卖掉房子时，坚持要在这里开店。

但他渐渐意识到这其中有误会。

很多在这里定居的中国人会选择租房，他们会选择普通的或者二手的家具，没有精致生活的概念。毕竟房子不是自己的，回家后这些家具很难处理。

如何赚本地人的钱？邱震海说。

而柬埔寨本地人很少主动走进中国的家居店。

这与邱震海的预期不同。他的店在一条普通的街道上，位置一般，人流量不够大，很少有人主动上门。邱震海开始意识到零售业在深圳是可行的，但在金边可能不适用。

他决定转型“90%的中国人会买便宜的家具应付一下。”，专攻房地产生意。

分散客户购买精致家居的需求相对较低，但楼盘不同。很多楼盘会以出售和出租为目的，整体购房。而且无论是楼盘、酒店还是其他商铺，对家居的需求都是“一买就买全套，一想要就要十几甚至上百单。”

历经整整一年的亏损后，2020年年底，邱震海开始弱化门店生意，专门接楼盘单、工程单。

与此同时，邱震海还思考着另一条出路。

在毛泽东大道、莫尼旺大道，有很多中国人或是柬埔寨人开办的家居店，定位比较高端，但客户却不少。

并不是大家刻板印象中那般，柬埔寨很少有人消费高端家居产品。“高消费的人有很多，只是生活的圈子不同。”

柬埔寨的贫富差距大，虽然整体对比下来，富裕的人总体少，但深入挖掘一下，不难可以发现有钱人群体也十分庞大。而且就消费力而言，人数的多少已经没有那么重要了。

“一套几千美金的沙发，在别的店里卖两万多美金，但是依旧能卖得出去。”这足以证明，柬埔寨的高端家居市场很大。

（本地家具店示例——由受访者提供）

邱震海决定走中高端家居路线，在趋于饱满、竞争性高的市场中，他很难靠着自己融入这一圈子。既然自己做不到，那就靠别人做到。邱震海没有去找消费者，而是去找经销商。

“这些本地老板，是我骑摩托车时找到的。”邱震海在前期创业的时候，经常去本地人开的家居店转悠，有了不少资源。以前没想过要做他们的生意，现在反而省了不少精力。

邱震海的优势是，自己会设计，具有独创性。他与国内工厂合作，将设计理念付诸于现实，往往能做出独特的家居产品，这一点与高端消费人群的需求相契合。

在满足客户的需求下，邱震海也能保证创新性，“别人是厂里生产什么卖什么，我们是，你需要什么我就做什么。”

邱震海也愿意给客户独家垄断权。如一种产品给了一个店铺之后，就不会再供应给其他店铺。这样一来，本地老板的产品就能从中脱颖而出，获得顾客青睐，许多本地老板非常看中这一点。

和柬埔寨人合作的好处是，爽快。

“不用一杯奶茶，觉得ok就直接合作。”邱震海说，自己从来没有给他们点过一杯奶茶，请过一顿饭，所有的合作都是顺其自然。和国内的酒桌文化对比，和柬埔寨人合作省事很多。

他认为和本地人合作的唯一问题就是语言问题，所以他招募了柬籍翻译，慢慢把自己融入本地市场。

如今，店里中柬客户的比例是6:4，柬埔寨人占了一大半。

“没有技巧，真诚决定一切。”对于很多回国的同胞，邱震海也会加以照顾。有个女孩在他这里买过家具，回国后房子便空置了。因为女孩在天津，短时间内无法回来。邱震海就帮忙牵线，帮女孩出租房屋。

刚开始女孩找他买家具的时候，还十分谨慎，要求他出具营业执照。在柬埔寨待久了，大家都很谨慎，所以邱震海也没有生气，按照女孩的要求一点一点用真诚打动她，如今，俩人成为不错的朋友。

在金边，如今邱震海的门店是特殊的。没有宣传，没有打广告，更没有上街拉客，“我们没有开门迎客。”

邱震海专门做大客户、本地经销商的批发生意，不过偶尔零散上门的客人也会做。

如果是线上的客户，按照流程，需要先给对方发样板图片或者视频通话，确认款式、颜色等细节。对于别人的谨慎，邱震海从来都不会觉得麻烦，用心服务是做好生意的基础。

如今，在560多平方的门店中，他按照客厅、房间的样式，做成了展厅的模样。这些家具产品，大多数是由他个人设计的。

回顾这三年，从零售单、楼盘单、工程单再到批发单，从个体到整体，邱震海一步一步打入柬埔寨市场，东风借力，赚到了本地人的钱。

随着越来越多中国人离开柬埔寨，以前赚快钱，赚中国人钱的趋势逐渐下降。能真正在这里立住脚跟的，一定是两者通吃的。据邱震海所了解，现如今也有不少同行开始转变，既做零售，也做批发。

帮助柬埔寨金银湾建设的杨建平先生曾提到，“中国人想要融入柬埔寨，需要用柬埔寨的思维去碰撞，去发展，才能更好地留在这个国家，挣到想挣到的钱。”

邱震海便是最好的例子。