一、顾客心理

1、客户要的不是便宜，而是优势的感觉。

2. 与客户少谈价格，多谈价值。价值使高价势不可挡。

3、没有错的客户，只有不好的销售，从自己身上找问题。

4. 你卖什么并不重要，重要的是你怎么卖给顾客。

5、没有最好的产品，只有最适合客户的。

6、世界上没有什么不能完成销售任务，只有不能完成销售任务的人。

二、价格心理

7、尽量不要先报价，如果一定要先报价，尽可能高，给降价留有足够的空间。

8、主动测试，用试探性的语言引导客户说出价格，摸清客户的心理价格。

9、说价格聪明卖得好，巧妙利用比价，让顾客主动选择。

10. 略低于整数的价格，在销售中被称为“魔法价格”，比如9.9，在心理上更容易被顾客接受。

3.说服心理学

11. 运用“两个选择”的策略，通过“双重束缚”的魔力，说服客户尽快选择。

12、树立共同的信念和价值观，多用“我们”少用“但是”，多用“同时”。

13、先易后难，先在小方面说服客户，然后一步一步实现最终的说服。

14、弯弯曲曲的小路穿过幽静，用暗示性的语言在不知不觉中说服顾客。

15 .炒作口才不如有形、有形的道具，用道具为客户创造个人体验。

四、言语心理学

16、关键不在于雄辩，而在于你是否能把话说到客户的心里。

17、注意让客户说话，销售每45秒，就要调动客户说15秒，换一个速度和客户说话。

18、沟通3分钟后，要找到客户感兴趣的范围，把话题带到客户感兴趣的地方，然后等待机会寻找成交。

19、用图形化的语言激发顾客的想象力，生动的描述远比干巴巴的介绍有效很多倍。

20、对客户要用表扬，哪怕是故意的一点点。

五、卖点心理

21. 卖点不等于产品说明。它们必须精致生动，能够解决客户的痛点。

22. 专业知识是基本的卖点。了解你的产品。

23. 避免晦涩，不要混淆，让你的卖点易于理解。

24. 明智地利用“权威效应”。权威是最好的卖点之一。

6. 服务心理学

卖产品永远不如卖服务，要用人性化的服务去打动顾客的心。

26. 全面开展跟踪服务，让客户忘记你，80%的销售都是在4到11个跟踪服务后完成的。

27. 为客户提供超越销售和采购关系的服务。非功利主义的服务更有可能打动顾客。

28. 积极回应客户投诉，这是提高绩效的关键。

七、销售人员必须懂得七大心理规律

29. 障碍定律：设定高目标来提高你的销售潜力。

30.斯通定理：在销售中，你的态度决定你的业绩。

法则31.250:不要冒犯任何顾客，因为你不会只冒犯一个顾客。

32. 80/20法则：快速抓住大客户。

33. 奥纳西斯法则：走在别人前面。

34. 伯内特定律：只有占领思想，才会占领市场。

35. 费斯诺定律：要想卖得好，倾听是很重要的。